Leads doorsturen naar je hypotheekadviseur: zo houd je de commissie bij

De commissie op leads die je naar je hypotheekadviseur doorstuurt, houd je bij door vooraf vast te leggen wat een doorverwijzing is, wat de adviseur terugmeldt en wanneer commissie verschuldigd is. Per doorverwijzing registreer je datum, klant, adviseur, status en bedrag. Zonder die afspraken verdwijnt de lead uit beeld zodra hij je kantoor verlaat.

Hoeveel makelaars hypotheken aanbieden

Een kwart van de Nederlandse makelaars biedt hypotheken aan. In onze eigen meting van 4.025 makelaarswebsites op 23 augustus 2026 ging het om 25,2% van de kantoren. Het werkelijke aandeel ligt waarschijnlijk hoger: we keken alleen naar wat kantoren op hun website laten zien, en niet elk kantoor vermeldt daar dat het hypotheken aanbiedt.

De invulling verschilt sterk:

Daarnaast linken makelaars vanaf hun site naar 59 hypotheekpartijen, waarvan er 57 in onze data niet als makelaar staan. Tussen makelaar en adviseur loopt dus een vaste stroom klanten, en een deel daarvan gaat over de grens van het eigen bedrijf.

Waarom een doorverwijzing uit beeld verdwijnt

Een doorverwijzing verdwijnt uit beeld omdat de lead je eigen systeem verlaat. Je stuurt een naam en telefoonnummer per mail of app door. De adviseur plant een gesprek in zijn eigen agenda, en de uitkomst staat in zijn systeem, niet in het jouwe.

Het makelaarspakket helpt daar niet bij. Realworks heeft acht API's, maar geen API voor de opdracht of de commissie. Een doorverwijzing met een vergoeding erop bestaat daar dus niet als iets waarop je kunt sturen.

Bij een eigen hypotheekdienst lijkt dat minder erg, want het blijft in huis. Toch geldt ook dan: als niemand vastlegt welke makelaar de klant aanbracht, weet je niet uit welke vestiging de hypotheekomzet komt. Dat weegt zwaarder zodra een doorverwijzing meetelt in de omzetdoelstelling van een vestiging of in een bonusregeling. Dan wil iedereen weten op wiens naam hij staat.

Waarom er minder wordt doorverwezen

Het aantal doorverwijzingen daalt vaak zonder dat iemand het merkt. Twee oorzaken komen steeds terug. Kopers komen beter voorbereid naar de bezichtiging, en hebben het gesprek over wat ze kunnen lenen soms al gehad. En nieuwe makelaars denken aan bezichtigen en verkopen, niet aan financiering. Ze weten niet altijd wat ze moeten zeggen als de klant antwoordt dat hij al een adviseur heeft.

Toch kost de vraag niets. Zegt de klant nee, dan gaat het gesprek verder waar het gebleven was. Zegt de klant ja, dan is de kans groot dat het iets oplevert. Een adviseur die met KeyVue werkt, ziet een extreem hoge conversie: bijna iedereen die na een doorverwijzing een eerste gesprek heeft, sluit de hypotheek ook af. Wie afhaakt, heeft meestal al een adviseur via familie, of er was geen klik.

Los van de commissie is er nog een argument. Een koper die al met een adviseur sprak, weet wat een hoger bod per maand kost. Het bod van zo'n koper is daardoor betrouwbaarder, voor jou en voor de verkoper.

Of je vestigingen de vraag stellen, zie je pas als je het per vestiging telt. Een vestiging die twintig woningen verkoopt en één koper doorverwijst, valt in een omzetoverzicht niet op. Zet verkopen en doorverwijzingen per vestiging naast elkaar en bespreek het verschil elke maand, afgezet tegen een doel dat je met de vestiging afspreekt.

Wat je vooraf met de adviseur afspreekt

Maak de afspraken op papier voordat de eerste lead doorgaat. Achteraf onderhandelen over een hypotheek die al gepasseerd is, kost meer dan het oplevert.

Vraag de adviseur ook om na elk gesprek een korte notitie bij de lead te zetten. Een makelaar die een klant doorstuurt en niets terughoort, stuurt de volgende niet.

De geldigheidsduur wordt het vaakst vergeten. Een koper die nu doorverwezen wordt en pas over acht maanden een woning vindt, is nog steeds jouw doorverwijzing. Dat komt vaker voor dan vroeger: veel kopers willen eerst weten wat ze kunnen lenen, voordat ze gaan zoeken. Spreek een termijn af, bijvoorbeeld twaalf maanden, en schrijf die op.

Spreek ook af wat er gebeurt met een klant die jaren later terugkomt, bijvoorbeeld voor een verbouwing. Telt die als doorverwijzing van de makelaar die de woning verkocht, of als eigen klant van de adviseur? Er is geen goed of fout antwoord, wel een afgesproken antwoord.

Wat je per doorverwijzing vastlegt

Leg per doorverwijzing genoeg vast om later zonder discussie af te rekenen. Dit is de minimale set:

Met de doorverwijzende makelaar en de vestiging erbij zie je niet alleen wat de doorverwijzingen samen opleveren, maar ook welke vestiging structureel doorverwijst en welke het laat liggen.

Zo reken je de commissie af

Reken af op basis van één overzicht dat beide partijen kennen. Stuur de adviseur per periode je lijst met doorverwijzingen en hun laatst bekende status, en laat hem de uitkomsten aanvullen. Wat daarna gepasseerd is en binnen de geldigheidsduur valt, factureer je.

Drie dingen maken dat soepel:

• Werk met een vaste periode, per maand of per kwartaal, zodat openstaande posten niet ongemerkt oud worden.
• Houd afgevallen doorverwijzingen in het overzicht, met reden. Die vertellen je of je de juiste klanten doorstuurt.
• Vergelijk de conversie per adviseur als je met meer dan één partij werkt. Een adviseur die weinig terugmeldt, is ook een adviseur op wie je minder zicht hebt.

Wat de Wft vraagt

Wat je aan de adviseur doorgeeft, bepaalt of je onder de Wft valt. Volgens de AFM (publicatie bemiddelen, september 2014) is het enkel doorsturen van contactgegevens geen bemiddelen. Contactgegevens zijn naam, adres, woonplaats, telefoonnummer en e-mailadres.

Geef je meer door, zoals een geboortedatum, het inkomen of de koopsom, dan is er volgens de AFM wel sprake van bemiddelen. Hetzelfde geldt als je op basis van een afspraak klanten doorstuurt en daarvoor betaald krijgt: een leadvergoeding is voor de AFM een aanwijzing dat zo'n afspraak bestaat. Wie bemiddelt in hypothecair krediet, heeft een AFM-vergunning nodig.

Voor de vergoeding zelf geldt het provisieverbod (artikel 86c BGfo). Lid 1 verbiedt een financiëledienstverlener om provisie te ontvangen of te verstrekken voor bemiddeling of advies bij een hypothecair krediet. Lid 2 onder e zondert provisies uit die een bemiddelaar of adviseur, niet zijnde een aanbieder, aan een andere bemiddelaar of adviseur verstrekt. Een vergoeding van een bank of andere aanbieder valt daar niet onder.

Wat betekent dat in de praktijk? Beperk wat je doorgeeft tot contactgegevens, tenzij je kantoor zelf een vergunning heeft, en wees open tegen de klant dat je doorverwijst en of je daarvoor een vergoeding ontvangt. Dit is geen juridisch advies: laat je afspraak met de adviseur toetsen door een Wft-jurist.

Vraag de klant ook toestemming voordat je zijn gegevens doorgeeft, en noteer dat je die toestemming hebt. Dat voorkomt discussie als hij later vraagt hoe de adviseur aan zijn nummer kwam.

Hetzelfde werkt voor collega-makelaars

Dezelfde werkwijze geldt voor leads die je naar een collega-makelaar stuurt, bijvoorbeeld een verkoper buiten je werkgebied. De afspraken over terugmelden, geldigheidsduur en vergoeding zijn gelijk, alleen is de uitkomst een getekende opdracht in plaats van een gepasseerde hypotheek.

Hoe je de opbrengst van doorverwijzingen naast die van je andere leadbronnen legt, lees je in welke leadbron levert de meeste opdrachten op. Hypotheken als groeiroute, naast een nieuwe vestiging of een overname, komen aan bod in nieuwe vestiging of overname.

In KeyVue stuur je leads door naar een adviseur of collega. De adviseur werkt mee in KeyVue en meldt daar terug, en je houdt de commissie per doorverwijzing bij. Dat zit in het abonnement; de bedragen staan op de prijzenpagina. Hoe een doorverwijzing door KeyVue loopt en hoe je de opbrengst per vestiging ziet, lees je op de pagina over doorverwijzen.

Veelgestelde vragen