Nieuwe vestiging of overname? Een strategische afweging voor makelaarsorganisaties

Een nieuwe vestiging of een overname: de keuze hangt af van wat in je regio het schaarst is, gekwalificeerde makelaars of marktaandeel. Met minder transacties in het vooruitzicht komt groei vooral uit marktaandeel. Een overname koopt dat sneller, met meer integratierisico. Een eigen vestiging bouwt het langzamer op, binnen je eigen cultuur en systemen.

De markt groeit niet meer vanzelf mee

2025 was een recordjaar. Het Kadaster telde ongeveer 239.000 woningverkopen, 15,6% meer dan in 2024 (29 januari 2026). Die groei vlakt af: in het tweede kwartaal van 2026 lag het aantal verkopen nog 4% hoger dan een jaar eerder, "duidelijk minder sterk dan in eerdere kwartalen" (Kadaster, 27 augustus 2026).

ABN AMRO verwacht voor de hele woningmarkt 3% minder transacties in 2026 en 4% minder in 2027, bij prijzen die met 3% en 4% stijgen (volgens Vastgoed Actueel, 2 april 2026). Dat is een sectorbrede prognose, geen makelaarscijfer, maar de consequentie is helder. Wie wil groeien in een markt die in volume krimpt, moet marktaandeel winnen op concurrenten.

Ruimte is er. In onze eigen meting van 4.386 makelaarsorganisaties (23 augustus 2026) heeft 88,2% één vestiging. Hoe die versnippering de komende jaren uitpakt, staat in schaalvergroting in de makelaardij. Voor wie zijn kantoor als onderneming leidt, is de vraag niet óf je marktaandeel wint, maar via welke route.

Vier routes naast elkaar

De routes sluiten elkaar niet uit. Burgersdijk Makelaars nam De Ruiter Makelaars in Almere over en kondigde in hetzelfde bericht een nieuw kantoor in 't Gooi aan (Burgersdijk, 4 februari 2025). De Ruiter gaat verder onder de naam Burgersdijk en klanten houden hun vaste contactpersoon. Overname en organische uitbreiding liepen daar gelijk op.

Organisch: mensen zijn het knelpunt

Een eigen vestiging lijkt de beheersbare route: geen koopsom, geen vreemde cultuur, geen tweede CRM. De beperking zit in de mensen. Volgens het RIGO-rapport voor het ministerie van VRO (februari 2026) noemt Independent Broker de NVM-regel dat elke nieuwe vestiging een register-makelaar-taxateur moet hebben een rem op groei.

Die regel valt samen met een krimpende groep. Het aantal inschrijvingen in het register RM Wonen daalde van 4.849 in 2020 naar 4.366 in 2025 (RIGO, op basis van VastgoedCert). Het salarisonderzoek van 2B Connected (november 2025) laat het aandeel starters onder makelaars dalen van 37% in 2021 naar 10% in 2025. Beide cijfers zijn makelaardij-specifiek; het tweede komt uit een zelfselecterende steekproef en is een indicatie.

Wat een extra vestiging kost, is minder duidelijk dan je zou verwachten. Een onderbouwde kostenraming, van huur en personeel tot de aanlooptijd tot break-even, hebben we bij banken, adviseurs en vakbladen niet gevonden. Het enige harde bedrag is oud: in 2012 rekende de NVM €7.500 entree voor elke volgende vestiging (NMa, Marktscan Woningmakelaardij, maart 2012). De huidige tarieven hebben we niet kunnen verifiëren. De business case maak je dus met je eigen cijfers.

Overnemen: marktaandeel met een bijsluiter

Een overname koopt in één keer wat een eigen vestiging jaren kost: een naam in de wijk, lopende opdrachten, een team met de juiste registraties. Dat maakt de route aantrekkelijk, juist nu gekwalificeerde makelaars schaars zijn.

De keerzijde is onzekerheid over wat je koopt. Er bestaat geen actuele waarderingsmaatstaf specifiek voor makelaarskantoren. Voor het mkb als geheel meldt de Overname Barometer van Brookz en Dealsuite een gemiddelde EBITDA-multiple van 5,0 in het eerste halfjaar van 2026, en 3,6 voor kleine bedrijven rond €200.000 EBITDA (via MenA.nl, 17 augustus 2026). Dat zijn mkb-cijfers, geen makelaarscijfers. Een kantoor waar opdrachten aan één persoon hangen, zit daar vermoedelijk onder.

Daar komt de structuur bij. In de mkb-deals die Brookz analyseerde, had 38% een earn-out en werd slechts 9% volledig bij closing betaald (Accountancy Vanmorgen, 13 oktober 2025). Welke vragen je vóór het bod stelt, staat in een makelaarskantoor overnemen.

Fuseren: schaal zonder koopsom

Een fusie deelt het risico, en daarmee ook de zeggenschap. De pers laat drie varianten zien:

• Nieuwe naam: YLO Makelaardij en Fuchs Makelaardij gingen samen verder als FYN Makelaardij, met "geoptimaliseerde werkprocessen" (Sittard-Geleen Nieuws, 6 oktober 2023).
• Regionale functie: Salland Makelaardij in Raalte en Rick Maatman in Zwolle fuseerden per 1 januari 2025, met behoud van beide kantoren. Maatman: "We zien dat veel van onze klanten hun zoekgebied verbreden" (Salland Centraal, 29 september 2024).
• Regionale speler: Boek & Offermans en Burgstate gaan sinds 1 maart 2026 verder als Ovida Makelaars. Alle zes vestigingen blijven open; het doel is "één grotere speler op de Limburgse vastgoedmarkt" (Parkstad Actueel, 1 maart 2026).

Wat na zo'n besluit komt (merknaam, systemen en klantdata), behandelen we in de eerste honderd dagen na een overname.

Franchise: een formule met een geschiedenis

Een franchise vraagt weinig kapitaal om in te stappen. iQ Makelaars vraagt volgens De Nationale Franchisegids (2026) een entree vanaf €7.500, een franchisefee tussen 6% en 25% en €250 per maand marketingfee, met een exclusief rayon van ongeveer 150.000 inwoners. De formule groeide van 7 franchisevestigingen in 2024 naar 15 in 2026. Voor RE/MAX noemt de Nederlandse Franchise Vereniging €15.000 entree en een fee van 9%.

Het risico is historisch goed gedocumenteerd. RE/MAX kromp van 89 kantoren in 2007 naar 23 in 2012, en bij Hypodomus gingen in juli 2011 vijftien franchisevestigingen failliet (Vastgoed Actueel, juni 2012). Een formule die snel groeit, kan even snel krimpen, en je merk krimpt mee.

De vijfde route: diensten toevoegen

Naast meer vestigingen kun je meer omzet per klant halen. De grote groepen doen dat al: Alpina biedt makelaardij, hypotheken, verzekeringen en pensioen onder één dak, Vivantus noemt makelaardij, hypotheken, verzekeringen en nieuwbouw. Bij Mulder Makelaardij in Nijverdal kocht Alpina het makelaarskantoor, een verzekeringskantoor en een hypotheekkantoor in één beweging (De Jong & Laan, ongedateerd).

Hoeveel omzet hypotheken, taxaties of beheer gemiddeld opleveren binnen een makelaarskantoor, is nergens gepubliceerd. Ook dat is een bevinding: wie deze route kiest, moet het rendement zelf meten.

Hypotheken als hefboom, binnen de Wft

Hypotheken zijn de voor de hand liggende uitbreiding, en de enige waar de wet direct meekijkt. De AFM stelde in haar publicatie over bemiddelen (september 2014) dat "het enkel doorsturen van de contactgegevens van de klant naar een aanbieder, zonder andere relevante klantinformatie" geen bemiddelen is. Contactgegevens zijn in ieder geval naam, adres, woonplaats, telefoonnummer en e-mailadres. Geef je meer door, zoals inkomen of geboortedatum, dan is het volgens de AFM bemiddelen en is een vergunning nodig. Een vergoeding, bijvoorbeeld een leadvergoeding, wijst volgens de AFM op een overeenkomst.

Artikel 86c lid 1 BGfo verbiedt provisie voor bemiddelen of adviseren bij hypothecair krediet. Lid 2 onder e zondert provisies uit die een bemiddelaar of adviseur, niet zijnde een aanbieder of gevolmachtigde agent, aan een andere bemiddelaar of adviseur verschaft. Een vergoeding van een bank valt daar dus niet onder. Hoe dat voor jouw constructie uitpakt, is een juridische vraag: laat dit toetsen door een Wft-jurist. De praktische kant staat in leads doorsturen naar je hypotheekadviseur.

Welke route je ook kiest, meet hem per vestiging

Elke route is een investering met een aanname eronder: dat de nieuwe vestiging binnen een bepaalde tijd opdrachten tekent, dat de overgenomen portefeuille blijft, dat doorverwijzingen naar de hypotheekadviseur iets opleveren. De directeur die zijn cijfers kent, legt die aanname vooraf vast en toetst haar elk kwartaal.

Dat vraagt meer dan een omzettotaal. Je wilt per vestiging en per bron zien waar leads vandaan komen en hoeveel er een opdracht worden, en welke doorverwijzingen commissie opleveren. KeyVue rapporteert conversie per bron, per vestiging en per makelaar, en legt doorverwijzingen naar adviseurs en collega's vast met de commissie erbij. Hoe dat werkt, zie je op de productpagina. Het bredere groeiverhaal staat op groeien als makelaarsorganisatie.

Veelgestelde vragen