Een makelaarskantoor overnemen: due diligence voor de strategische koper

Wie een makelaarskantoor overneemt, koopt vooral een leadstroom en een relatiebestand. Een actuele waarderingsmaatstaf specifiek voor makelaarskantoren bestaat niet. De prijs volgt dus uit wat je due diligence kan aantonen: hoe persoonsgebonden de omzet is en welke bronnen aantoonbaar tot getekende opdrachten leiden. Dat bewijs zit in de data van het doelwit, niet in de jaarrekening.

Waarom een makelaarskantoor anders is dan een gemiddelde mkb-deal

Bij een installatiebedrijf of een groothandel koop je contracten en terugkerende omzet. Een makelaarskantoor heeft daar weinig van. Een verkoper tekent één keer, en de volgende opdracht uit hetzelfde huishouden komt misschien over tien jaar.

Gert van Dorsten schreef het al in Vastgoed Actueel (mei 2011): bij makelaardijen is er "vaak niet of nauwelijks sprake van een vaste cliëntenportefeuille", en de waarde hangt sterk af van de makelaar als persoon. Een goed beheerde klantendatabase heeft volgens hem wel geldwaarde. Vijftien jaar later is dat nog steeds de kern.

Een gepubliceerde Nederlandse due-diligencechecklist voor makelaarskantoren bestaat niet. Wat volgt is een eigen synthese uit openbare bronnen. Voor wie overnames als groeiroute serieus neemt, is het een werklijst, geen formulier.

De checklist voor de strategische koper

Portefeuille en pijplijn

De lopende verkoopopdrachten zijn de omzet van de komende maanden. Leg ze naast het openbare aanbod op Funda. Wat daar staat en niet op de lijst, of andersom, is een vraag voor de verkoper.

De pijplijn is lastiger. Een waardebepaling die vandaag binnenkomt, tekent soms pas na een jaar. Vraag daarom de waardebepalingen van de afgelopen 24 maanden op en groepeer ze per kwartaal van binnenkomst. Per cohort zie je hoeveel er tot een opdracht leidden.

Een openbare benchmark voor die conversie is er niet, dus je eigen cijfers zijn de maatstaf. Hoe je zo'n cohortanalyse opbouwt, staat in van waardebepaling naar verkoopopdracht.

Persoonsafhankelijkheid

Tel welk deel van de opdrachten op naam van de eigenaar of één makelaar staat. Kijk daarna wie de relaties in het CRM beheert. Staat bijna alles op één naam, dan koop je een persoon met een pensioendatum.

JM Partners beschrijft wat daar in de praktijk mee gebeurt: een koper verdisconteert die afhankelijkheid in de koopsom of in de dealstructuur, bijvoorbeeld met een earn-out. De verkoper blijft na de transactie doorgaans 3, 6 of 12 maanden betrokken.

Leadbronnen

Vraag per bron hoeveel leads en opdrachten er binnenkwamen, en wat die bron kostte. Controleer daarna wat er met elke bron gebeurt na de overname. Een waardebepalingstool op een domein dat je niet overneemt, stopt bij de overdracht. Een campagne op een merk dat je uitfaseert, stopt bij de merkwissel.

Marktaandeel per postcode

De NMa, nu ACM, mat in de Marktscan Woningmakelaardij (maart 2012) de concentratie op 2-, 3- en 4-cijferig postcodeniveau, op basis van het te-koop-aanbod per makelaar. Boven een HHI van 1.500 gold een gebied als geconcentreerd; circa 70% van de PC3-gebieden lag daaronder. De NMa tekende erbij aan dat een postcodegebied niet hoeft samen te vallen met de relevante geografische markt.

Voor een transactieaandeel deel je de eigen verkopen in een PC4 door alle transacties daar. Het Kadaster levert die via Mijn Kadaster voor €3,70 per postcode (geraadpleegd september 2026). De makelaar staat niet in die data, dus de teller komt uit de dossiers van het doelwit. De noemer bevat ook verkopen zonder makelaar en nieuwbouw.

Reviews en personeel

Reviews op Funda en vergelijkingssites zijn openbaar, dus die toets je vóór het bod. Let op de naam waaronder ze staan: bij een merkwissel kunnen ze bij de oude naam achterblijven.

Bij personeel gaat het om sleutelfiguren en hun afspraken. Vervanging is duur. ING meldde voor de sector verhuur en handel van onroerend goed begin 2025 een vacaturegraad van 41 per 1.000 banen (via Vastgoeddata, juli 2025). Dat is een sectorcijfer, breder dan de makelaardij.

Data en AVG

Volgens ICTRecht (november 2019) kan een koper zich bij een overname meestal beroepen op gerechtvaardigd belang, mits de gegevens voor hetzelfde doel gebruikt blijven en klanten worden geïnformeerd. Overgenomen gegevens voeg je niet automatisch aan je eigen database toe, en nieuwsbriefontvangers houden hun afmeldrecht.

Vraag ook welke export het doelwit uit zijn systemen kan leveren. Laat de concrete situatie toetsen door een privacyjurist.

Hypotheekstroom

Veel kantoren verwijzen door naar een hypotheekadviseur, soms tegen een vergoeding. Volgens de AFM (september 2014) is het enkel doorsturen van contactgegevens (NAWTE) geen bemiddelen. Gaat er meer informatie mee, of ligt er een betaalde afspraak, dan wijst dat op bemiddelen en is een vergunning nodig. Artikel 86c lid 1 BGfo verbiedt provisie voor bemiddelen of adviseren bij hypothecair krediet. Lid 2 onder e zondert provisie uit die een bemiddelaar of adviseur, niet zijnde een aanbieder, aan een andere bemiddelaar of adviseur betaalt.

Een verwijsafspraak die niet houdbaar is, is geen omzet die je overneemt. Laat dit toetsen door een Wft-jurist. De achtergrond staat in leads doorsturen naar je hypotheekadviseur.

Wat een makelaarskantoor waard is

Er is geen actuele, gepubliceerde multiple voor makelaarskantoren. Wat er wel is: mkb-brede referenties en één gedateerde praktijkbeschrijving uit de makelaardij.

De gemiddelde mkb-multiple van 5,0 was in de tweede helft van 2025 het hoogste niveau sinds de metingen in 2015 begonnen (Accountancy Vanmorgen, februari 2026). In de zakelijke dienstverlening hangt de bandbreedte af van schaal, personeelsafhankelijkheid en herhaalomzet. Een typisch makelaarskantoor is klein en persoonsgebonden, en zit daarmee eerder aan de onderkant. Dat is onze afleiding, geen bronuitspraak.

De regels uit 2011 zijn gedateerde praktijk uit de crisisjaren, geen actuele marktnorm. Ze laten wel zien hoe de branche redeneert: je betaalt voor courtage die nog moet binnenkomen. "De jaren dat er vlot 1x de jaaromzet werd betaald, liggen ver achter ons," schreef Van Dorsten toen al.

Dealstructuur en prijsverwachting

In het mkb is uitgestelde betaling de norm geworden. Brookz analyseerde 937 koopovereenkomsten van juli 2024 tot juni 2025 (Accountancy Vanmorgen, oktober 2025). Daarvan had 38% een earn-out en 29% een achtergestelde verkoperslening. Slechts 9% werd volledig bij closing betaald, tegen 17% een jaar eerder. De earn-outs liepen in 70% van de gevallen 6 tot 24 maanden, en iets meer dan de helft (53%) was op EBITDA gebaseerd.

Reken daarnaast op een gat in de verwachting. Volgens de Overname Barometer H1-2026 (MenA.nl, augustus 2026) heeft 42% van de M&A-adviseurs te maken met verkopers die hun bedrijf structureel te hoog inschatten, gemiddeld met 23%. In 19% van die gevallen klapt de deal. Ook dat zijn mkb-brede cijfers.

Een earn-out op courtage of op verkoopopdrachten werkt alleen als koper en verkoper dezelfde cijfers zien. Daarmee kom je terug bij de data.

Wat de CRM-data bepaalt

De directeur die zijn cijfers kent, ziet hier het eigenlijke punt. De koopsom is een schatting van toekomstige opdrachten, en die schatting is zo goed als de registratie van het doelwit. Een kantoor dat per lead de bron, de makelaar en de uitkomst vastlegt, kan aantonen welke stroom het verkoopt. Een kantoor waar die kennis in het hoofd van de eigenaar zit, verkoopt een belofte.

Vraag dus per bron en per makelaar hoeveel leads tot een opdracht leidden, over minstens twee jaar. Kan het doelwit dat niet leveren, dan weet je ook wat je koopt: een relatiebestand met een onbekende waarde, en een argument voor een earn-out. Hoe dezelfde deal eruitziet vanaf de kant van een vertrekkende eigenaar, lees je in opvolging in de makelaardij.

KeyVue rapporteert conversie per bron, per vestiging en per makelaar, met Realworks als basis. Zo wordt de leadstroom van een kantoor aantoonbaar, en na de closing zie je alle vestigingen en merken van de groep in één overzicht. Wat er na de overname komt, staat in de eerste honderd dagen van een integratie. De bredere afweging vind je op groeien als makelaarsorganisatie.

Veelgestelde vragen