Nieuwe verkoopleads uit bezichtigingen halen

Wie een woning bezichtigt, moet soms eerst zijn eigen huis verkopen of een hypotheek regelen. Een korte enquête na de bezichtiging, met drie tot vijf vragen, laat zien wie dat is. Vraag om toestemming voor contact, verstuur de enquête binnen een dag en volg alleen op wat de bezichtiger zelf aangeeft.

Waarom een bezichtiger een verkooplead kan zijn

Een bezichtiger is een potentiële koper, maar soms ook een verkoper. Doorstromers moeten hun huidige woning kwijt voordat ze kunnen kopen, en ze kiezen daar een makelaar voor. Het kantoor dat hen net door een woning leidde, zit dan al aan tafel.

In de praktijk blijft die informatie in het hoofd van de makelaar die de bezichtiging deed. Soms komt het ter sprake bij de voordeur, vaak niet. Een enquête maakt het zichtbaar voor het hele kantoor, ook als de bezichtiger de woning niet koopt.

Hoeveel van jouw bezichtigers zelf nog moeten verkopen, weet je pas als je het vraagt. Tel het een kwartaal lang; dat getal bepaalt hoeveel moeite dit waard is.

Welke vragen je stelt

Een goede enquête na een bezichtiging stelt maximaal vijf vragen en elke vraag heeft een doel. Begin met de woning zelf, dan voelt de rest niet als een verkooppraatje.

De eerste vraag heeft een tweede functie. De verkoper van de woning wil weten wat bezichtigers vonden, en met deze antwoorden heb je die terugkoppeling op papier.

Laat vragen weg die je niet gaat gebruiken. Vraag je naar het budget terwijl niemand er iets mee doet, dan maak je de enquête langer zonder dat het iets oplevert.

Wanneer je de enquête verstuurt

Verstuur de enquête op de dag van de bezichtiging of de ochtend erna. De woning zit dan nog vers in het geheugen en de bezichtiger is nog bezig met zijn verhuisplannen.

Stuur hooguit één herinnering, een paar dagen later. Meer herinneringen voor een enquête die de bezichtiger niets oplevert, voelen als druk.

Na een tweede bezichtiging van dezelfde woning heeft een nieuwe enquête weinig zin. Dan ligt een bod meer voor de hand dan een vragenlijst, en de makelaar heeft het gesprek al.

Toestemming en de AVG in gewone taal

Vraag uitdrukkelijk om toestemming voordat je een bezichtiger benadert over iets anders dan de woning die hij bekeek. Dat betekent in de praktijk:

• Zeg bovenaan in één zin waarom je deze vragen stelt en wat je met de antwoorden doet.
• Vraag per onderwerp toestemming: contact over verkoop, contact door een hypotheekadviseur, een nieuwsbrief. Geen vooraf aangevinkte vakjes.
• Noem met naam wie de gegevens krijgt als je doorverwijst naar een adviseur.
• Maak het makkelijk om de toestemming later in te trekken.
• Bewaar de antwoorden niet langer dan je ze nodig hebt.

Dit is geen juridisch advies. Laat de tekst van de enquête en de privacyverklaring nakijken door wie bij je kantoor de privacy regelt. De hoofdlijn is eenvoudig: de bezichtiger moet vooraf weten wat er met zijn antwoorden gebeurt.

Opvolgen zonder op te dringen

Volg alleen op wat de bezichtiger zelf heeft aangegeven, en stem het moment af op zijn antwoord. Een bezichtiger die over een jaar wil verhuizen, zit niet te wachten op een telefoontje morgen.

Leg bij elke lead vast dat hij uit een bezichtiging komt, en uit welke. Dan kun je later zien welke woningen en welke vestigingen de meeste nieuwe opdrachten opleverden. Voor doorverwijzingen naar een adviseur loont het om vooraf de commissie en de terugkoppeling af te spreken; zie leads doorsturen naar je hypotheekadviseur.

Wat je meet

Meet de enquête als een gewone leadbron, met dezelfde maatstaven als je website of je campagnes. Drie cijfers volstaan om te beginnen:

1. Het responspercentage: ingevulde enquêtes gedeeld door verstuurde enquêtes.
2. Het aantal verkoop- en hypotheekleads per honderd bezichtigingen.
3. Het aantal getekende verkoopopdrachten dat uit die leads voortkwam.

Het derde cijfer heeft tijd nodig. Een bezichtiger die over een jaar wil verhuizen, tekent misschien pas na twaalf maanden. Tel daarom per maand van bezichtiging, niet per kwartaal van ondertekening. Hoe je bronnen op die manier vergelijkt, staat in welke leadbron levert opdrachten op.

KeyVue heeft hiervoor een bezichtigersportaal met enquête, dat de antwoorden omzet in nieuwe verkoop- en aankoopleads met de bron erbij. Het is een module van €50 per maand excl. btw; meer staat op de productpagina. Hoe VLIEG Makelaars het bij tien vestigingen inzette, lees je in de klantverhalen.

Veelgestelde vragen